Как «найти» своего первого покупателя за рубежом? Часть 3

В прошлых частях данной статьи мы рассмотрели как при помощи рекламы (разных ее видов, в частности), коммуникации и системы подарков и скидок найти того самого вашего первого покупателя в другой стране. 3 данных способа наиболее актуальны и эффективны, однако, существуют еще несколько, чья эффективность также доказана и неоспорима (многими из них также пользуемся и мы, специалисты Уральской Внешнеторговой Компании, а это значит, что они подходят как для поставщиков товаров, так и для поставщиков услуг). Расскажем о них поподробнее:

Итак, способ №4 – это демонстрация своей экспертности

Когда вы показываете, что действительно разбираетесь в том или ином вопросе, это значительно повышает к вашей компании и продукции интерес. Допустим, ваша компания продает стройматериалы. Создайте блог на вашем сайте и пишите статьи (обязательно прикладывайте фото ваших товаров), оповещайте клиентов о материалах и технологиях, специфике проведения ремонтных работ и сделайте акцент именно на возможности использования ваших стройматериалов клиентами в других странах. Также не забывайте, что участие в необычных конференциях, семинарах и мастер-классах, а также выставках, публикация статей в тематических журналах покажет вас как профессионала, к мнению которого можно и нужно прислушиваться, что вызовет дополнительное доверие клиентов и повышение спроса на продукцию, даже несмотря на дополнительные траты в части логистики. Доказательством эффективности данного способа служит даже эта самая статья. Вы нас сейчас читаете. Вы на нашем сайте. Вы нами интересуетесь.

Способ №5 – Акции, скидки, распродажи… - всегда работают.

Не редко акции, скидки, распродажи и ПРОЧИЕ ГРОМКИЕ ЯРКИЕ СЛОВА о сниженной цене побуждают клиентов покупать даже те продукты, которые им вовсе не нужны: «купи товар, получи второй со скидкой -50% или бесплатно, а для наших казахских партнеров дополнительная скидка в 15% в честь праздника Наурыз мейрамы» «при покупке на сумму Х – подарок в честь праздника Навруз»; (для узбекских партнеров) Даже если вы еще не поставляете на экспорт в Казахстан или на экспорт в Узбекистан, покажите вашим потенциальным клиентам, что готовы поставлять, и более того, что готовы делать для них бонусы.

Способ №6 - Дегустации и промо-акции

Среди наиболее эффективных мероприятий для привлечения новых клиентов – организация промо-акций и дегустаций. Особенно хорошо работает для продуктов питания, косметики, напитков и прочих товаров «народного потребления». Поставьте в каких-то крупных торговых точках столик и предлагайте посетителям попробовать ваш продукт, познакомиться с ним лично. Ввиду того что ваш товар все - таки зарубежный, он несомненно привлечет больше внимания, чем товары местного производителя. Многие люди заинтересуются бесплатной акцией и в случае если им понравится ваш продукт, то начнет работать сарафанное радио. Публичная демонстрация, дегустация, знакомство с достоинствами вашего продукта приведет к тому, что посетители с большой вероятностью станут вашими клиентами в будущем. Этот способ подходит только для товаров, не для услуг.

Способ №7 - Конкурсы

Один из вариантов привлечения зарубежного клиента - организация конкурса на сайте или в социальной сети. Разыграйте что-то небанальное из своего ассортимента продуктов. Обязательные условия могут быть такими: подписаться и отметить 10 друзей (сделайте здесь акцент на разнообразие стран из которых эти друзья должны быть), написать комментарий, ответить на вопрос или выполнить какое-то ещё несложное действие. Соперничество и соревновательное чувство всегда повышают продажи, так что ловите момент и пользуйтесь этим способом! Также вы можете разыграть не только товар, а, например, его бесплатную доставку. А затем на сайте сможете показать своей потенциальной аудитории обширную географию поставок. Тем самым «убъете двух зайцев».

Способ №8 - Холодные звонки

Один из самых популярных и всем известных методов привлечения клиентов. Задание для отдела продаж: составить базу потенциальных клиентов (раз вы ищите своего первого клиента, значит на зарубежные рынки еще совсем не выходили и можете устроить соревновательный конкурс, разделив менеджеров территориально – по странам). Подготовьте скрипт, содержащий актуальную информацию об уникальных предложениях и звоните, звоните, звоните! Главное настроить менеджеров именно на прозвон, а не на отправку коммерческих предложений на почту, (их ведь могут даже не прочесть), а по телефону вас все же выслушают. Главная задача менеджера – заинтересовать как можно больше клиентов. Однако, с данным способом лучше быть аккуратными – да, он один из самых популярных, но также один из самых морально сложных. Следите, чтобы ваш отдел продаж «не выгорел» на холодном прозвоне. Также учитывайте, что пытаться продать товар по России и в другую страну – абсолютно разные вещи. Проведите несколько семинаров для своих продажников о менталитете разных стран, обычаях, традициях ведения деловых телефонных переговоров и только после этого, будучи уверенным в их подготовке именно к «холодному зарубежному прозвону» можете брать трубку телефона и считывать результат.

Способ №9 Собственный сайт (лендинг)

А как вы сами в первую очередь проверяете какую-либо компанию? Ищите какой-либо товар? Конечно, через интернет и конечно, посещая различные сайты. Обязательный и бесспорно необходимый в продаже инструмент. Даже если вы только начинаете продажи, у вас торговая точка - никогда не экономьте на собственном сайте. Также как у вас есть сайт на российских площадках, организуйте свое нахождение и на площадках других стран. Чтобы вас можно было найти, о вас можно было узнать. Качественный, хорошо структурированный, яркий интересный для пользователя сайт – залог успешных стабильных продаж. Публикуйте здесь не только информацию о своих товарах, продуктах и услугах, но и полезный контент - например, тематические статьи. Нужно продумать дизайн, структуру и архитектуру ресурса. Многие владельцы сайтов используют бесплатные конструкторы, но их функционал ограничен. Более рациональное решение – заказать услуги по созданию и продвижению сайта в интернете и доверить это дело в руки профессионалов, у которых за плечами уже есть несколько успешных кейсов.

№10 SEO-продвижение

Сразу следом за созданием своего сайта не можем не сказать про SEO-продвижение. Метод долгосрочный и сложный, но действенный. Среднестатистический пользователь при поиске информации «не переходит» дальше 5-й страницы выдачи в поисковой системе Большая часть потенциальных клиентов останавливаются на 1-й. То есть, ваша цель – продвинуть сайт в ТОП, занять высокие позиции в рейтинге выдачи, чтобы вас первых увидели клиенты. Если добьетесь позиции в ТОПе, то они будут приходить сами, в отличии от контекстной рекламы со стабильным расходованием бюджета.

Вы всегда можете заниматься поиском своего клиента самостоятельно, пробуя различные способы и проверяя их эффективность, а можете обратиться к профессионалам – специалисты Уральской Внешнеторговой Компании знают еще множество способов как найти вашего первого экспортного клиента (ярмарки, выставки, YOUTUBE канал, чат-бот на сайте, отзывы и так далее и тому подобное…) а затем помогут продвинуть товар на зарубежных рынках.

Автор — Менеджер по ВЭД, Анастасия Розважаева