Как «найти» своего первого покупателя за рубежом? Часть 2

В предыдущей части данной статьи мы начали разговор о том, что рано или поздно любой поставщик, насколько успешен бы не был его бизнес, а продажи не росли вверх, задумается о расширении и увеличении своей прибыли. Один из самых эффективных путей – это выход на международные рынки. Если вы решили самостоятельно найти своего первого зарубежного клиента, что же вам делать?

1) Реклама

Как говорил Марти Ларни: «Реклама – это средство заставить людей нуждаться в том, о чем они раньше не слыхали». Безусловно, бесспорно и на опыте много раз доказано – хочешь продать – сделай так чтоб о тебе узнали, сделай так чтоб о тебе говорили, тебя видели, слышали, тут, там и еще вот там. Как же найдется ваш первый клиент за рубежом, если о вас там никто не знает?

Конечно, самой эффективной рекламой является реклама через СМИ: радио, телевидение, газеты и журналы (выбор ваш может упасть на несколько пунктов, либо остаться на одном, главное – правильно проанализировать каких клиентов вам приведет тот или иной способ). Например, так: газеты в основном читают старшие поколения, так что если вы занимаетесь производством или продажей слуховых аппаратов, то выставленное объявление формата «слуховые аппараты из России от надежного поставщика» о вас в газете «Казахстанская правда» непременно «выстрелит» и приведет вам казахских партнеров. А если вы продаете автозапчасти, то конечно лучше направить свой интерес в сторону радио – и автолюбители будут знать о вас и интересоваться, подавать заявки.

Но разумеется нельзя забывать об одном ресурсе, где сейчас находятся все – Всемирная Паутина под названием Интернет привлекает клиентов как ничто другое. Здесь люди всех возрастов, всех профессий, всех интересов. SEO, контекстная реклама, использование социальных сетей Facebook, Instagram, ВКонтакте, Одноклассники, и т.д., email рассылки.

Решили что начнете экспортировать в Казахстан? Отлично! «Покрутитесь» внутри страны, проанализируйте какие социальные сети популярны там. Кстати, в Казахстане по данным 2021 года это Facebook (69,8%). Следом идут Pinterest (11,9%), Twitter (9,5%), YouTube (4,9%) и Instagram (2,6%). И запускайте туда свою рекламную кампанию.

Билборды. Наружная реклама очень привлекает внимание потенциальных клиентов. В любой стране. Ваш потенциальный покупатель не сможет пропустить огромный рекламный щит, когда двигается по городу. Опять же, выбирайте местоположение с умом, ищите свою публику, а также правильно проработайте смысловое наполнение. Баннерная реклама. Это всплывающие рекламные окна с ярким дизайном, появляющиеся на страницах во время просмотра. Очень эффективный метод продажи.

Контекстная реклама. Охват широкой аудитории и целенаправленность – факторы, за которые банерной рекламе стоит сказать: «ДА!». Контекстная реклама начинает работать сразу же после запуска рекламной кампании, приводит только целевых потенциальных клиентов. Оплата осуществляется за количество показов объявлений про товары или услуги или же за переходы на сайт.

Тизерная реклама. Это размещение рекламных сообщений на специальных площадках, куда приходят будущие клиенты. Правильно разработайте рекламное сообщение (полезная информация о вашем продукте или услуге на фоне привлекающей внимание картинки или анимации = успех).

В принципе, вы наверняка уже знакомы с проведениями различных рекламных кампаний вашего товара/услуги внутри России, теперь нужно сделать тоже самое только на зарубежной территории. Важно понять вашего покупателя. Какой он? Культура, традиции, как он выстраивает деловые отношения? Например, Уральская Внешнеторговая Компания очень плотно сотрудничает с Узбекистаном. Даже имеет свое представительство в городе Ташкенте. И мы хорошо знакомы с обычаями этой страны – пока вы несколько раз не встретитесь за вкусным обедом, не поговорите о друзьях, семье и так далее, к деловым разговорам переходить не принято. У нас же в России наоборот на первых деловых встречах принято говорить только о делах – не отвлекаться на постороннее. Все страны разные, люди разные и культуры разные. Поймите своих будущих клиентов, и они непременно придут к Вам. Если вы задали курс на экспорт в конкретную страну – обязательно съездите туда в командировку или в отпуск с семьей, чтобы прочувствовать атмосферу и просто пообщаться с людьми.

Можно сосредоточиться только на одном формате рекламы или использовать несколько каналов, чтобы получить охват аудитории шире. Но очень важно не забывать отслеживать ее эффективность, чтобы рационально использовать денежные средства. Знать, где нужно усилить, а где и вовсе отказаться от ресурса и не тратить финансы впустую.

2) Коммуникация

А это о том, чтобы не только заявить громко о себе (посредством рекламы), но и получить обратную связь. А лучше –стабильно ее получать. Ведь только те, кто пользуются нашей продукцией, могут объективно ее оценить.

Каналы здесь могут быть такие:
• блоги;
• форумы;
• тематические группы;
• email-рассылки.

Общение через личные сообщения или комментарии в социальных сетях, электронную почту и по другим способам связи повышает лояльность клиентов к вашей продукции, а также спрос. Не знаете, как начать экспортировать в Армению? Создайте группу в популярной там социальной сети, поделитесь ассортиментом вашей продукции. Включите комментарии, снежный ком покатится сам собой.

3) Подарки и скидки

Ищете своего первого клиента на новом рынке? Прекрасно! Заявите об этом и не забудьте пообещать вознаградить этого самого первого. А еще можно третьего…пятого…десятого. Первого кто купит на определенную сумму…Первого, кто купит определенный объем продукции. Первого, кто купит определённую марку, модель. Бонусы, подарки, накопительные системы скидок – кто бы что ни говорил, все люди на это падкие. И это подкупает. И люди покупают. А это то что нам нужно.

А также не забывайте, что скидку можно предоставить не только за покупку, но и за рекомендацию. Клиент приобрел ваш товар? Отлично! Если он приведет еще 3 клиентов, то будет стабильно покупать у вас со скидкой 3%. Приведет 10? Со скидкой 10%! Главное – не увлекайтесь!

Клиент привел по рекомендации клиента с нового для вас рынка? Отлично! Это требует особого бонуса!

Какие еще способы привлечения своего первого зарубежного клиента существуют рассмотрим в следующих частях. Оставайтесь с УВТК! А лучше звоните: +7 (351) 700-07-88! И мы поможем вам не только в поиске клиентов за рубежом, но и в поставке вашего товара в любую страну мира!

Автор — Менеджер по ВЭД, Анастасия Розважаева